Förhandling | Forskning

Med avstamp i vår ursprungliga SPIN^® forskning tillämpade vi samma forskningsmetodik och tillämpade den inom Förhandling.

Vi ifrågasatte vad som gjorde skillnaden mellan en framgångsrik förhandlare och en misslyckad. Som med våra SPIN^® fynd spelade beteenden en avgörande roll.

Vi upptäckte en stor skillnad mellan vad toppförhandlare sa att de gjorde och vad vi faktiskt observerade dem göra. Vi upptäckte att deras påstådda tekniker inte hade någon verkan och var inte de faktorer som faktist avgjorde om det skulle bli en lyckad förhandlingen eller inte. Det som var närvarande var dock ett naturligt beteendemönster. Vi kokade ner detta till ett 10 tal distinkta och tydliga beteenden.

Under 2013 genomförde vi ytterligare en global studie bland världens mest effektiva förhandlare för att fastställa de nyckelbeteenden som gjorde dem så framgångsrika. 1300 personer deltog i 52 länder. Vi jämförde deras beteende med ”genomsnittliga” förhandlare. Resultaten förstärkte vårt ursprungliga resultat.

Viktiga insikter är:

• Skickliga förhandlare söker avsevärt mer information under förhandlingen än den genomsnittliga förhandlaren.
• Skickliga förhandlare testar ofta förståelse av diskussionen och sammanfattar muntligt framstegen under hela mötet. Den genomsnittliga förhandlaren, å andra sidan, undviker medvetet att klargöra otydliga diskussioner i rädsla för oenighet med den andra parten.

Dessa exempel är bara toppen av isberget. Vår beteendemodell ger många mer värdefulla insikter inom framgångsrik förhandling. Det är ett omfattande ramverk genom vilket du och ditt team kan öva dina färdigheter, jämföra resultat och gå in i mötesrum med färskt förtroende att framgångsrikt förhandla.