SPIN® Selling | Forskning
För 40 år sedan blev vi ombedda av flera stora multinationella företag, inklusive British Airways, att forska kring hur stora, komplexa försäljningar gick till.
De utmanade oss att definiera, en gång för alla, de färdigheter som används av de mest effektiva säljarna runt om i världen.
Vi upptäckte en stor skillnad mellan vad toppsäljare sa att de gjorde och vad vi faktiskt observerade att de gjorde.
När vi frågade vad som gjorde dem framgångsrika pratade man om de bästa tipsen de själv hade uppfunnit eller lärt sig. Efter att ha observerat tusentals försäljningsmöten visste vi att dessa inte var de faktiska faktorerna som finns i varje framgångsrik försäljning.
Vad som var närvarande vid varje försäljning och som gjorde verklig skillnad mellan framgång och misslyckande var ett naturligt beteendemönster. Efter att ha identifierat denna avgörande skillnad mellan uppfattning och verklighet, genomförde vi beteendeanalys av riktiga affärer. Vi utvidgade undersökningsomfånget flera gånger tills forskningsresultaten var statistiskt obestridliga.
SPIN® Selling och våra andra metodiker bygger på två grundläggande fakta.
- Att fråga människor vad de gör är aldrig lika sant som att observera vad de gör.
- Nyckeln till framgångsrik försäljning ligger inte på gimmicks eller tricks, utan resultatet av ett naturligt beteendemönster.
Det är detta som gör SPIN® Selling tidlös och opåverkad av externa trender. Det är därför, 40 år senare, SPIN® fortfarande ett av världens ledande säljmetodiker.
Våra metoder är högst aktuella
Under de senaste fyra decennierna så har vi fortsatt att undersöka, utmana och utvärdera våra ursprungliga resultat. Det är den största undersökningen av försäljningsbeteenden som gjorts och gör den till den mest validerade metoden i världen.
Click edit button to change this text.
